Верное решение
Белорусский народный банк
10.2%
Рублю, Ergo Sum
Белорусский народный банк
10%
Вклад в будущее
Белорусский народный банк
9.2%

Все вклады

Деньги и власть


Широкая линейка кредитных продуктов – лучшая возможность удешевления кредита корпоративным клиентам, - уверены в МТБанке.
 
Кроме традиционного кредитования предприятий существует множество других способов финансирования, которые в Беларуси используются гораздо реже, чем кредит, хотя зачастую могут обеспечить предприятиям значительную экономию средств и заметно повысить эффективность их бизнеса.

О том, как это выглядит на практике, рассказывает
начальник Управления корпоративного бизнеса МТБанка Павел Малышко.

Павел Малышко, начальник Управления корпоративного бизнеса ЗАО "МТБанк": Гибкость и скорость – две ценности, которые мы активно развиваем в сервисе МТБанка корпоративным клиентам.

- Павел Владимирович, какие возможности финансирования банки предлагают клиентам?

- Один мой знакомый руководитель торговой компании, столкнувшийся с сезонным ростом спроса и потребностью в наращивании оборотных средств, не поленился и позвонил в несколько белорусских банков с просьбой обеспечить ему финансирование. Потенциально он неплохой клиент: торгует оборудованием, обеспечивает оборот по счету до Br 3 млрд. в месяц. Все банки сразу предложили ему кредит. Но, на удивление, ни в одном из банков не задали вопрос, для каких сделок ему нужны деньги, и не готов ли он к иным, возможно, более выгодным для него кредитным продуктам банка. Лишь один из банков кроме валютного кредитования заинтересовал его торговым финансированием.
 
На самом деле, возможности корпоративного клиента достаточно широки. В зависимости от того, на какие цели клиенту требуется кредит и каковы условия сделки, банки могут предложить клиенту целую линейку имеющих разную цену продуктов, из которых он с помощью специалистов банка может выбрать наиболее выгодный для себя вариант.
 
Начинается эта линейка с банковской гарантии, самого незатратного инструмента, и заканчивается факторингом и овердрафтным кредитованием – более дорогими услугами.
 
- И как происходит выбор продукта?

- Очень важна роль клиент-менеджера. Если клиент приходит в банк и говорит "мне нужны деньги", то нужно понять, зачем. Затем необходимо обсудить с клиентом все доступные банку кредитные продукты, описывая их с точки зрения стоимости, времени на оформление и трудозатрат. В результате, клиент выберет тот продукт, который окажется дешевле и приемлемее.
 
Если средства, допустим, нужны на таможенные платежи или на оплату расходов на территории Беларуси, то ему подходит рублевое кредитование, которое сейчас обходится клиентам в 18-25% годовых в среднем на рынке (здесь и далее указывается эффективная ставка, рассчитанная с учетом всех банковских комиссий и платежей).
 
Если же кредит нужен для оплаты импортных контрактов, то есть смысл проработать иные, менее затратные кредитные инструменты. Клиент-менеджер размышляет с клиентом, для чего же, проще говоря, нужны деньги поставщику? Предоплата нужна для снятия риска неплатежа со стороны белорусского покупателя или сам поставщик-нерезидент испытывает недостаток оборотных средств для производства (покупки) поставляемого товара?
 
Если первое, то вместо кредита разумнее выставить банковскую гарантию. Она существенно дешевле – 2-5% годовых при средней ставке валютного кредита 11-17% годовых.
 
Получив гарантию, поставщик, возможно, предоставит белорусскому покупателю отсрочку оплаты, т.е. товарный кредит. Если цена товара при такой форме платежа не изменится или увеличится менее, чем разница между ставкой по кредиту и ставкой по гарантии, то налицо экономия.
 
- Вы хотите сказать, что одной гарантии МТБанка достаточно для изменения условий поставки товаров из-за рубежа?

- МТБанк – уважаемый банк с международным рейтингом и очень хорошими показателями своего финансового состояния. Поэтому часто гарантии банка достаточно для поставщика. Если же, допустим, зарубежный поставщик признает гарантии только банков своей страны или крупных международных банков, то мы имеем широкие возможности подтвердить гарантию МТБанка практически в любой стране мира.
 
МТБанк – один из первых банков Республики Беларусь, присоединившихся к Глобальной программе торгового финансирования Международной финансовой корпорации. Участие в программе дает МТБанку доступ к глобальной сети из более 170 подтверждающих банков, поддерживающих торговые операции по всему миру, значительно увеличиваются возможности банка по финансированию торговых операций клиентов, в том числе – малых и средних предприятий.
 
Это не сложно, так как финансовая устойчивость всей белорусской банковской системы, надежность и репутация МТБанка, позволяют не только привлекать к сотрудничеству для подтверждения гарантий в интересах наших клиентов авторитетные банки и финансовые институты, но и торговаться за максимально выгодные для наших клиентов условия (как правило, подтверждение стоит несколько процентных пунктов).
 
Интересная ситуация может возникнуть, если поставщик потребует подтвердить гарантию не в уважаемом европейском банке, а, скажем, в небольшом банке на соседней улице, в котором он постоянно обслуживается. В этом случае задача нашего банка заключается в построении максимально короткой цепочки подтверждающих банков, конечным звеном которой окажется требуемый "соседний" банк. Конечно, такая гарантия обойдется дороже. Но тем не менее, если она окажется дешевле кредита хоть на один пункт, мы с удовольствием поборемся за эту экономию.
 
- Наряду с гарантией заменить кредитование может и аккредитив?
 
- Абсолютно точно. Аккредитив с отсрочкой оплаты – это также инструмент получения товарного кредита от поставщика.
 
Это немного более сложный и затратный для клиента инструмент по сравнению с гарантией, однако при этом позволяет покупателю быть более защищенным от рисков, связанных с невыполнением поставщиком условий договора. Ведь платеж по аккредитиву произойдет только при условии предоставления в банк заранее оговоренных поставщиком и покупателем в контракте документов.
 
Аккредитивы существенно дешевле прямого кредитования, поэтому также активно предлагаются банковскими менеджерами клиентам. Однако с учетом их некоторой трудоемкости, важно не просто предложить, но и помочь клиентам оформить необходимые документы, поучаствовать в переговорах с поставщиками, проверить договора поставки и так далее. Это тот сервис, на который вправе рассчитывать любой клиент банка.
 
- А если оказывается, что доверие с обеих сторон сделки имеется, а иностранному поставщику банально не хватает средств для производства товара?

- И в этом случае есть возможность финансирования сделки, которая значительно дешевле стандартного банковского кредитования. Это так называемое торговое финансирование – аккредитив, профинансированный за счет ресурсов иностранного банка, или целевая кредитная линия за счет ресурсов иностранного банка.
 
Есть ряд стран, где стоимость кредитных ресурсов намного ниже, чем в Беларуси. Например, в Европе в настоящее время существует излишняя ликвидность. Местные банки с удовольствием готовы финансировать международную торговлю при условии минимальных рисков. Аккредитивная схема расчетов снимает риски поставщика и покупателя, страновой риск и риск МТБанка для иностранного банка приемлемый – следовательно, нет препятствий для удешевления кредита за счет иностранных ресурсов.
 
Целевой характер использования кредита, предоставленного за счет ресурсов иностранных банков – это тоже способ минимизации рисков. Если клиент МТБанка готов направить привлеченный кредит на финансирование сделки, а затем отчитаться – следовательно, есть возможность привлечь под сделку дешевое финансирование.
 
Целевые кредитные программы существуют у ЕБРР,с которым МТБанк ведет активное сотрудничество, есть программы у других банков, по которым деньги можно получить дешевле, чем в среднем на рынке. Такие программы направлены на поддержку торговли и на повышение энергоэффективности предприятий.
 
Использование торгового финансирования с учетом стоимости аккредитива, привлеченных ресурсов и всеми комиссиями иностранного банка, обходится клиенту в 8-12% годовых при сумме сделки от USD 100 тыс.и выше. Целевые иностранные кредитные программы – на 1-2 пункта дороже.
 
Схемы торгового финансирования мы рекомендуем всем клиентам, которые ранее кредитовались традиционным способом. Они немного более трудозатратны, но экономия 3-4 пунктов ставки того стоит.  
 
- Вы с такой легкостью говорите о получении различного рода гарантий и кредитов со стороны зарубежных банков, что это кажется довольно удивительным. С чего бы это зарубежным финансистам сотрудничать с белорусским банком?
 
-- ЗАО "МТБанк" обладает авторитетом и имеет партнерские связи за рубежом. В 2008 году банк получил кредитный рейтинг Международного рейтингового агентства "Moody’s Investors Service". Широкие возможности для поиска партнеров за границей банку дало вхождение в число его акционеров в 2007 году американского инвестиционного фонда Horizon Capital.
 
В 2006 году МТБанк успешно начал сотрудничать с Европейским банком реконструкции и развития (EBRD) и в настоящее время активно реализует несколько программ по кредитованию и торговому финансированию. В 2009 году МТБанк присоединился к Глобальной программе торгового финансирования Международной финансовой корпорации (IFC),лимит по которой на днях был увеличен до 10 млн.USD, в 2009 году подписал кредитное соглашение с нидерландским фондом развития FMO. Нашими уважаемыми партнерами в торговом финансировании являются такие известные банки, как Commerzbank AG, Raiffeisen Zentralbank Oesterreich AG (Австрия), Чешский экспортно-импортный банк, BHF-BANK Aktiengesellschaft (Германия) и другие.
 
В целом, мы открыты к общению с любым зарубежным банком, который может предоставить нашим клиентам деньги, более дешевые, чем белорусские ресурсы. Не зря же мы делаем жизнь наших клиентов легче!
 
- Ну что же, возможности для экономии при финансировании внешнеторговых сделок существует. А при проведении операций на внутреннем рынке Беларуси есть ли альтернативы кредитам в рублях?

- Кредитование в белорусских рублях можно сделать немного дешевле, если использовать облигации.
 
С процентов, которые банк получает от клиентов по кредитам, мы платим налоги – более 24% от полученного дохода. Но в соответствии с белорусским законодательством есть возможность прольготировать доходы банка, полученные на рынке ценных бумаг. Покупка банком корпоративной облигации клиента – это по сути аналог рублевого кредитования. При наличии льготы по налогам процентная ставка по облигации будет на 2-4 пункта ниже. Тот есть, рублевое кредитование под 20% годовых может быть заменено на покупку 16-18 процентной облигации клиента.
 
Выпуск облигаций проблем не составляет и может быть осуществлен самостоятельно или с нашей помощью. Банки как профессиональные участники рынка ценных бумаг умеют делать это быстро и дешево.
 
Финансировать предприятия с помощью выпуска облигаций - одна из наших активных рекомендаций. Мы понимаем, что государство, снижая налоги, посылает бизнесу сигнал, в каком направлении интересно организовывать финансирование, этим надо пользоваться.
 
- В линейке банковских продуктов кроме обычного кредитования присутствуют и более дорогие продукты. Почему они стоят больше?

- Дороже обычного кредитования оборотных средств в белорусских рублях клиентам обходятся факторинг и овердрафт.
 


Факторинг -- кредитование под уступку дебиторской задолженности. Как правило, факторинг для клиента более затратен, так как несет в себе более высокие риски для банка, ведь главным обеспечением долга банку является требование к дебитору, а не реальные залоги. Кроме того, трудозатраты банка по обработке документов по факторингу несколько выше. Поэтому нашим клиентам мы рекомендуем предпочесть факторингу традиционное кредитование в том случае, если у них есть какие-либо варианты залога товаров на складе, недвижимости, основных средств и т.п. активов.
 
Наиболее затратный для клиента кредитный продукт -- это овердрафт. Он в настоящее время, в среднем по банкам обходится клиенту более чем в 25% годовых. Это беззалоговое микрокредитование, без оформления документов на каждую сделку, осуществляемое, как правило, на срок до 30 дней. Овердрафт предназначен для экстренного покрытия краткосрочных разрывов ликвидности, когда деньги срочно нужны предприятию. Своего рода палочка-выручалочка, за которую и надо дороже платить. Наша рекомендация также как и для факторинга такова: если есть реальные залоги и велика степень прогнозирования денежных потоков на предприятии – лучше оформить рублевую кредитную линию, она дешевле факторинга.
 
- Все перечисленные виды финансирования представляют собой пополнение оборотных средств. А инвестиционное кредитование МТБанк осуществляет?

- Да, после противоречивого 2009 года мы увидели некоторое стабильное оживление в бизнесе наших клиентов. Самые сильные из них укрепились в кризисе и продолжили свое развитие. Наше предложение инвестиционного кредитования адресовано именно им.
 
Если компания обладает стабильным бизнесом, инвестирует в его развитие, направляет в инвестиции часть собственных средств, имеет определенную долю обеспечения кредита, не связанную с кредитуемым инвестпроектом, а самое главное – понятный бизнес-план, позволяющий сделать прозрачными для банка риски инвестиций, МТБанк будет рад сотрудничеству и с большой вероятностью сможет кредитовать такую компанию сроком до 4 лет. Конечно, перечисленные характеристики совершенно не ограничивают интерес МТБанка к инвестирующим компаниям. Мы с интересом рассмотрим все предложения.
 
Инвесткредиты также можно удешевить, если воспользоваться целевыми ресурсами иностранных банков. Импорт оборудования, стройматериалов, автотранспорта, прочих активов – финансирование таких инвестиций банки могут организовать через иностранные банки и национальные экспортные кредитные агентства страны-экспортера. Расчет стоимости финансирования при этом будет базироваться на какой-либо международной кредитной ставке (Libor, например), маржи и комиссий, участвующих в финансировании банков, стоимости инструмента расчетов (аккредитив, например), стоимости гарантии экспортного агентства. Важно, что несмотря на некоторую трудоемкость процесса организации такого финансирования, его стоимость окажется значительно ниже ставки традиционного валютного кредитования.
 
- На словах работа банка с клиентом по выбору оптимального для него способа финансирования выглядит довольно просто. Насколько сложен этот процесс на практике?
 
- Гибкость и скорость – две ценности, которые мы активно развиваем в сервисе МТБанка корпоративным клиентам. Способность клиент-менеджера не просто исполнять запрос клиента, а генерировать идеи, прорабатывать несколько найденных в общении с ним вариантов, выбирать наиболее интересный – это гибкость. Разложить клиенту пошагово все действия в сложной схеме финансирования и ряд шагов (расчеты, оформление документов) сделать за него – гибкость. Подстроиться под особенности бизнеса клиента без ущерба для рисков сделки – тоже гибкость.
 
Предварительное принципиальное согласование клиенту возможности финансирования за 1-2 дня – это скорость принятия решения. Проведение всех процедур финансового анализа, анализа обеспечения, проверки клиента за 7 рабочих дней (с момента направления в банк пакета необходимых документов до решения Кредитного комитета) – это скорость проработки вопроса. 2 дня на подписание документов – это скорость оформления сделки.
 
С моей точки зрения, при таком подходе процесс выбора оптимального финансирования несложен. Реальные же впечатления клиентов лучше всего характеризуются той скоростью, с которой МТБанк привлекает все новые иностранные ресурсы для финансирования своих клиентов. Широкая кредитная линейка востребована, значит сложность кредитных продуктов несущественна.
 
- Неужели действительно банк способен дать ответ о возможности кредитования за такой короткий срок?

 
Предварительный ответ способен. Скорость важна клиенту, поэтому после того, как банку становится понятна сделка, мы делаем внутренний "мозговой штурм" и делаем предварительное заключение на основе минимального числа документов и информации, представленных клиентом. Если потом на стадии тщательного анализа выяснится, что первоначальная информация оказалась неверной, риски сделки, финансовая устойчивость клиента или состояние залога оказались иными – первоначальное согласование банка корректируется.
 
С удовлетворением отмечу, что благодаря нашим клиентам предварительный ответ подтверждается почти всегда.
 
- А чем же закончилась история с Вашим знакомым, с который мы начали наш разговор?
 
- Клиент пообщался с менеджером МТБанка. Вместе решили открыть небольшую рублевую возобновляемую кредитную линию для финансирования разрывов рублевой ликвидности. Оплаты нескольким мелким иностранным поставщикам договорились финансировать за счет целевой кредитной линии ЕБРР, т.к. выставление аккредитива на каждого такого поставщика оказалось бы слишком дорогим. А импортный контракт на USD 400 тыс. оказался подходящим для торгового финансирования: аккредитива, подтвержденного первоклассным европейским банком, профинансированного МТБанком за счет ресурсов этого же европейского банка на срок 1 год.
 
Предварительное согласование возможности кредитной сделки на основе предоставленной клиентом информации было сделано за 2 дня. 4 дня клиент собирал пакет документов. 6 рабочих дней МТБанк тщательно анализировал проект, после чего было получено решение Кредитного Комитета. Параллельно после первой встречи с клиентом началась проработка схемы торгового финансирования и предварительное согласование с ЕБРР. Эта работа также завершилась к дате Кредитного комитета.
 
Итого 8 дней работы банка, 4 дня сбора клиентом документов. Экономия ставки кредитования на торговом финансировании оказалась 4 пункта, на целевой линии ЕБРР – 2 пункта.  
 
Управление корпоративного бизнеса ЗАО "МТБанк"
тел. +172 229 99 77
Нужные услуги в нужный момент
-20%
-20%
-20%
-17%
-20%
-10%