КУРСЫ ВАЛЮТ
Для физических лиц
Для бизнеса
Банки
Карточки  
Кредиты
Продай свой кредит
Вклады
Экономические показатели
Сервисы
Платежи в интернете
Переводы с карты на карту
Налоговый калькулятор
Калькуляторы
Каталог компаний
Домашняя бухгалтерия

Деньги и власть


Алена ПОКАЛО, /

Почему у нас нет мегаскидок? Выгодны ли они потребителям? И не кроется ли за такой “щедростью” подвох?

“НГ” решила разобраться в этом за круглым столом и пригласила для дискуссии начальника управления организации торговли и услуг Министерства торговли Артура КАРПОВИЧА, начальника коммерческого отдела универмага “Беларусь” Елену ЗАХАРЕНКО, начальника управления организации торговли и маркетинга концерна “Беллегпром” Людмилу ПАРХАМОВИЧ, начальника управления продаж холдинга “Горизонт” Владимира ВЛАСЮКА и начальника коммерческого отдела МО ОАО “Луч” Олега ВАШКЕВИЧА.

Скидка - двигатель торговли?

“НГ”: Главный вопрос потребителей звучит так: почему же у нас нет широких распродаж?

Артур КАРПОВИЧ (А.К.): Не соглашусь. Они есть. За этот год в Беларуси уже проведено порядка 14,5 тысячи распродаж, которые принесли 107 миллиардов рублей. И в декабре количество распродаж возрастает еще минимум на 2 тысячи. Вместе с тем следует отметить, что только около 35 процентов из них проводится за счет совместных акций промышленности и торговых организаций, а 65 процентов, к сожалению, только за счет снижения торговых надбавок, без участия производителя. Но торговля, как правило, может снизить цену не более чем на размер торговой надбавки. Поэтому для потребителя самый приемлемый вариант, если цены снижает не только торговая организация, но и непосредственно производитель.

“НГ”: Какой средний размер скидки в наших магазинах?

А.К.: Такой статистики нет, но я думаю, процентов 10-15.

“НГ”: Почему не больше?


А.К.: Я понимаю, что вопрос связан с размером скидок за рубежом, которые порой достигают 70-90 процентов. Но “больше” в данном случае не значит “выгоднее”. Да, там могут себе это позволить, потому что у них торговая наценка совершенно другая - и 100, и 200 процентов. Поэтому торговля может сделать скидку и 50, и 70 процентов и при этом не уйти в убыток. Эти тотальные скидки только выглядят большими, на самом же деле торговая организация от стоимости производителя сбрасывает немного. У нас торговая надбавка формируется свободно, но по некоторым группам товаров, в том числе социально значимым, цены регулируются государством. Таких позиций осталось около 50, в том числе хлеб и хлебобулочные изделия, молоко, продукция детской группы и др. Эти меры предприняты государством, чтобы не допустить необоснованного роста цен.

Людмила ПАРХАМОВИЧ (Л.П.): Вопросы ценообразования, формирования торговой надбавки и снижения розничных цен регулируются постановлением Министерства экономики № 183. Торговая надбавка на нашу группу товара сегодня не ограничена, за исключением детского ассортимента, и она формируется с учетом конъюнктуры рынка. В Беларуси большое предложение товаров, поэтому торговля не заинтересована в высоких надбавках. Да, можно сделать большую скидку, но сперва нужно сформировать соответствующую торговую надбавку, например, до 100 процентов.

Олег ВАШКЕВИЧ (О.В.): Крупные брендовые производители это не афишируют, но у них существует такое понятие, как рекомендуемая цена для региона, когда рекомендованная торговая наценка может достигать 300-350 процентов. Конечно, они могут позволить себе сделать 50-70 процентов скидки и остаться в выигрыше. Как правило, это производители с мировым именем, с большой сетью магазинов.

Зачастую большие скидки - это просто лукавство. К примеру, стоимость золота в мире определяется на бирже, плюс в цену входят затраты на изготовление изделия. Каким образом скидка на него может доходить до 50-70 процентов? Только за счет того, что цена изначально была завышена во много раз. Поэтому не зря народная мудрость гласит, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Это не подарок, а заведомый маркетинговый ход, который достаточно успешно применяется во всем мире.

Владимир ВЛАСЮК (В.В.): С крупной бытовой техникой ситуация несколько иная. Если присмотреться к товару, который продается с огромными скидками, то легко заметить: это дешевый товар низкого качества. Даже известные производители умудряются выпустить товар очень низкой себестоимости и сперва выставить на него высокую цену, а потом дать значительную скидку.

Еще одна причина скидок - обновление модельного ряда. Производители продают товар по себестоимости для того, чтобы освежить модельную линейку и войти в новый год с абсолютно новым продуктом. Вчерашнюю модель они продают ниже себестоимости, но при этом зарабатывают на других товарных позициях. В итоге получают прибыль и обновленный модельный ряд. У нас, к сожалению, в законодательстве имеется ряд ограничений по проведению подобных мероприятий. Мы не можем продать устаревшую модель телевизора ниже себестоимости, компенсировав разницу реализацией рентабельных новинок.

А.К.: Теоретически это можно сделать, но со стороны контрольных органов могут возникнуть вопросы.

Распродажи круглый год

“НГ”: Кто-нибудь изучал, как скидки влияют на спрос?

В.В.: На LCD-телевизоры “Горизонт” в этом году мы сделали скидку до 30 процентов, и результат превзошел ожидания: оптовые продажи увеличились в 3-3,5 раза. А с учетом товара, который уже находился в торговле и был переоценен, еще больше.

“НГ”: По какой причине “Горизонт” снизил цену?

В.В.: Основная - необходимость обновления модельного ряда телевизоров. На сегодняшний день LCD-телевизоры морально устаревают гораздо быстрее, чем кинескопные. А с микроволновыми печами ситуация несколько иная - они “стареют” значительно дольше, чем телевизоры, поэтому с ними мы пошли другим путем: увеличили срок гарантии с 1 года до 3 лет. Это долгосрочная акция, но мы уже ощутили положительную реакцию покупателей. Микроволновые печи для нашего предприятия являются новым продуктом, поэтому мы проводим совместные с торговлей промоакции и предоставляем скидку под палетную выкладку товара (на специальном помосте, в большом количестве), чтобы уменьшение розничной цены было ощутимым для покупателя.

Л.П.: Почему мы говорим только о скидках? У каждого предприятия своя стратегия проведения распродаж. К примеру, некоторые в этом году пришли к системе предоставления скидок, скрытой от покупателей. Предприятие предоставляет торговой организации скидки на определенную сумму, а она сама решает, на какой товар ей снизить цену.

Елена ЗАХАРЕНКО (Е.З.): Раньше, когда мы обращались к предприятиям с предложением провести совместную распродажу, они не очень активно откликались. А в этом году пошли нам навстречу. Сейчас совместно с предприятиями мы можем снизить стоимость их продукции до 60 процентов, а иногда даже и больше. А ведь раньше максимальная скидка на продукцию легпрома могла быть процентов 10-15.

“НГ”: И на какие товары у вас сейчас такие большие скидки?

Е.З.: На продукцию “Калинки”, например, более чем на сто моделей мужского, детского и женского ассортимента. Это коллекция 2010 года: она и так хорошо продается, но предприятие очень тонко чувствует спрос. Если реализация задерживается, они сами предлагают избавиться от остатков. “Мастра” дает до 50 процентов скидки на полсотни моделей, “Славянка”, “Коминтерн”...

Л.П.: А некоторые предприятия предпочитают дарить покупателям подарки. И не самые плохие. Например, покупаешь четыре пары носков от “КИМ” - пятую получаешь в подарок. А Брестский чулочный комбинат дарит пару носков в случае покупки продукции предприятия на 20 тысяч рублей.

А. К.: Кроме того, существует сеть дисконтных магазинов, которые постоянно работают с минимальной торговой надбавкой. В Беларуси около 150 таких магазинов, и покупатели стараются ездить туда в те часы, когда предоставляются еще и дополнительные скидки. Снижение цен у нас происходит постоянно, люди привыкают к этому и не замечают, а когда видят по телевизору большие распродажи со значительными размерами скидок за рубежом, спрашивают: “Почему у нас нет такого?”. Да есть, и снижение реальное: мы не завышаем цены для того, чтобы потом дать якобы огромную скидку.

В.В.: Скидки у нас действуют круглогодично. Пусть бы СМИ показали, как люди выстраиваются в длинные очереди. Тогда все будут видеть, что у нас такая система тоже есть.

Е.З.: Чтобы дать к новогодним праздникам скидку на товары 50-70 процентов, мы должны были бы изначально установить торговую надбавку на уровне 100 процентов. Но будут ли пользоваться спросом у покупателей, скажем, такие дорогие телевизоры? Мы стараемся на протяжении всего года привлечь максимальное количество покупателей доступной ценой. Да если мы поднимем цены ради того, чтобы устроить распродажи в конце года, мы не получим прибыль. У нас и так рентабельность 3,3 процента.

А.К.: На зимний период у нас приходится около 25 процентов распродаж, а 75 - на весь остальной год.

“НГ”: Выходит, отсутствие тотальных распродаж - результат того, что у нас приемлемые цены в течение всего года?

В.В.: За рубежом люди ждут рождественских распродаж, хотят почувствовать эйфорию от выгоды, которую получили. Таков их менталитет. Но там не отмечают ни 8 Марта, ни 23 февраля, а у нас и к этим праздникам устраиваются распродажи. Я уже подсчитал, что в одном универмаге “Беларусь”, в течение года проходит в среднем по 2-3 рекламные акции в день. А за рубежом это происходит только зимой и летом.

Е.З.: Мы начали проводить акции и привлекать покупателя с начала года, потому что первые месяцы после праздников бывают застойными. В январе ГУМ проводил акцию к Татьяниному дню, универмаг “Беларусь” в феврале, ко дню святого Валентина, предоставлял скидку 10 процентов всем Валентинам. И в тот день по сравнению с прошлым годом продажи увеличились на 100 миллионов рублей. Мужчинам мы предоставляем скидки на 23 февраля, а женщинам - на 8 Марта.

Расставить сети

“НГ”: Распродажи - это проявление конкуренции. Может, она у нас недостаточно развита, поэтому и распродажи такие слабые? Например, в обувной отрасли.

О.В.: Пожалуй, будет сложно назвать какую-либо иную отрасль легкой промышленности Беларуси, в которой конкуренция была бы более жесткой, чем в обувной отрасли. Присутствие на рынке крупных производителей и импортеров привело к снижению маржи и нормы прибыли.

Чтобы увеличить продажи и стимулировать лояльность покупателей к нашей продукции, мы готовы предоставлять праздничные скидки для организаций розничной торговли до 10 процентов с 15 декабря по 1 февраля. Почему процент небольшой? Потому что с выводом на рынок новых торговых марок мы и так ограничили размер плановой рентабельности производства - сейчас он порядка 30 процентов.

“НГ”: А от чего зависит величина предоставляемых скидок?

О.В.: Тот, кто бывал в сезоны распродаж в западных торговых центрах, знаком с ситуацией, когда скидки в 50-70 процентов относятся лишь к весьма незначительной и узкой группе товаров. На основную массу товаров скидки максимум 30 процентов. Цены на ходовой товар остаются практически без изменений, а со скидкой реализуется обычный неликвид - залежалая продукция либо неходовые размеры. Здесь простой психологический расчет на то, чтобы завлечь покупателя в торговый зал, откуда он уже не уйдет без покупки.

Л.П.: Это зависит от наличия продукции, от спроса. У предприятий “Беллегпрома” более 400 фирменных магазинов, там скидки доходят до 25-30 процентов. У каждого предприятия своя стратегия. Например, ТД “Легпром” планирует объявить скидки после праздников, в январе. А в декабре они пошли другим путем - проводили Недели предприятия, на которых был представлен расширенный модельный ряд продукции, консультировали специалисты предприятий.

“НГ”: Можно понять, почему распродажи проводят после праздников - они стимулируют упавший спрос. Но почему в мире их проводят до Нового года, когда люди и так готовы расставаться с деньгами?

В.В.: Там по-другому построена экономика. Большинство предприятий к этому времени уже подвели итог за 11 месяцев и видят, что они могут себе позволить. Тем более если стоит задача ликвидировать товарные запасы. Кроме того, там распространено предоставление бонусов от производителя по итогам года. Импортеры (оптовики) могут торговать большую часть года с минимальной надбавкой, но если они продадут определенные контрактом объемы, то получат очень весомый бонус. Так же и в розничных магазинах. Там более развита сетевая торговля, которая может взять обязательства на большие объемы продаж. В конце года они готовы продавать даже в убыток, чтобы выполнить эти обязательства и получить от производителя значительно большие средства в качестве бонуса. Подобная практика постепенно начинает внедряться и в нашей стране, как правило, это происходит с развитием специализированных сетей розничных магазинов.

“Черная пятница” по-белорусски

В.В.: Если у наших потребителей есть необходимость в распродажах на западный манер, хочу предложить Минторгу в следующем году организовать “черную пятницу” или “черную субботу”. У американцев так называется день, когда начинаются распродажи. Если заранее согласовать день и с этого числа всем одновременно предоставить скидки, то мы приблизимся к тому, что происходит за границей.

А.К.: Но насколько это будет правильно? Ведь потребителю нужен товар сегодня, он хочет деньги потратить сейчас, а не ждать определенного дня. Да и создавать ажиотаж в торговле небезопасно для самих же покупателей.

В.В.: Думаю, большую роль может сыграть эффект ожидания. Можно недели за две начать рекламировать, что будет такая пятница, с которой, допустим, начнется целая неделя распродаж. И подготовиться к ней. Но выдержит ли торговля такой наплыв покупателей? Этот вопрос, безусловно, нужно изучить, но если потребителям это нужно, такую акцию можно инициировать.

Е.З.: Я тоже склоняюсь к тому, что покупателям товары по приемлемым ценам нужны каждый день. Ту же бытовую технику у нас каждый день покупают новоселы, юбиляры, именинники. Можно сделать такую распродажу перед Новым годом, но должны подключиться все: как производители, так и торговля. 60-80 процентов скидки нам самим обеспечить очень сложно.

В.В.: Как бы там ни было, быстро к тотальным распродажам прийти не получится. Это эволюционный процесс. Всему свое время.