1. Лукашенко пообещал «ягодки» по «делу о госперевороте» и вспомнил «убийства друзей-президентов»
  2. «Он меня слышит, реагирует на голос». Что сейчас с Ромой, который вынес из огня брата
  3. В какие страны пустят белорусов, привившихся непризнанными ЕС «Спутником V» или вакциной от китайской Sinopharm
  4. Лукашенко о заявлении на него в прокуратуру Германии: Не наследникам фашизма меня судить
  5. Нарколог рассказала, почему стоит обращать внимание на состав алкоголя
  6. Паша «Мясной король». Как популярный гродненский блогер занялся мясным мини-бизнесом, который вдруг «выстрелил»
  7. Как белорусские сигареты оказываются в опломбированных вагонах с удобрениями? Попытались найти ответ
  8. Год назад стартовала, возможно, главная избирательная кампания независимой Беларуси. Как это было
  9. Эксперт рассказал, что можно сажать рядом с помидорами, а что — нельзя
  10. Нацбанк не аттестовал двух топ-менеджеров Альфа-Банка, в том числе председателя правления. Что говорят в банке
  11. Участвовавший в испытании «Спутника V» минчанин спустя полгода проверил, что ему вкололи
  12. «На 19 мая у него был обратный билет в Норильск». Что известно о докторе, которого задержали в Борисове
  13. В Польше задержали самую крупную в истории партию контрабандных сигарет из Беларуси
  14. Ведущий химиотерапевт — о причинах рака у белорусов, влиянии ковида и о том, сколько фруктов есть в день
  15. До +26°С! Прогноз погоды на длинные выходные
  16. «Среди покупателей есть и обычные пенсионеры». В Минске переоткрылась ремесленная пекарня Lёn
  17. «Вы звоните в такое горячее время». Так получат ветераны ВОВ единовременные выплаты к 9 Мая или нет?
  18. «Жена разбудила и говорит: «Слушай, ты уже не подполковник». Поговорили с лишенными званий экс-силовиками
  19. Эксперт рассказал, что можно посадить в длинные выходные, а что еще рано сажать
  20. Семья минчан построила дом в дачном поселке и живет там круглый год. Вот как там все устроено
  21. «Не доводите ногти до такого». Эти специалисты работают со стопами и показывают видео не для слабонервных
  22. «Новые отношения меня не пугают». Одно утро с Юлией Курьян
  23. Привьют всех желающих. Стало известно, когда в ТЦ «Экспобел» откроется пункт вакцинации
  24. Лукашенко запретил продажу жилья через облигации. И что теперь будет с ценами на квартиры?
  25. Lada Vesta больше не лидер продаж, Rapid тоже нашли замену: какие машины сейчас покупают белорусы
  26. Главный скандал «фигурки»: россияне выиграли золото Игр, но через 5 дней его вручили и канадцам. Как так?
  27. Старинные усадьбы и парки, храмы и марсианские пейзажи. Маршрут на длинные выходные
  28. Участников канала «Армия с народом» приговорили к большим тюремным срокам
  29. «Когда войну ведут те, кто уже проиграл». Чалый объясняет «красные линии» и угрозы Лукашенко
  30. 22 года назад пропал бывший глава МВД и оппозиционный политик Юрий Захаренко
реклама


"Процент с продаж" — хорошая система зарплаты для продавцов, если вас все устраивает в бизнесе или выручка на одного продавца ограничена физически.
 
У этой системы есть один неоспоримый плюс – она простая. Второй плюс – она безопасная для старта. Т.е. нет продаж – нет зарплаты (максимум - голый символический оклад).
 
Но если:
  • вы планируете рост бизнеса,
  • вас не устраивает результативность продавцов,
  • вы планируете перейти от реагирования на обращения клиентов к активным контактам с клиентами,
то система перестает работать на цели бизнеса.
 
Вот как выглядит типичный график системы зарплаты "оклад + проценты":
 

Пока результат продаж находится в пределах от минимального плана до максимального плана, всё всех устраивает. Продавцы получают адекватные деньги, владелец с готовностью их платит.
 
Проблемы начинаются, когда жизнь становится либо хуже, либо лучше. Выход за рамки в обе стороны чреват…
 
1. Продажи падают. Если "План min" — это точка безубыточности, то продажи ниже этого уровня приносят компании убытки. Вы теряете деньги и при этом платите продавцам "премию" в виде переменной части. Логично? Нет. Справедливо? Для продавцов да. Для компании нет. Кто придумал такие условия?
 
А если бы график на участке ниже минимального плана был таким?
 

Продажи ниже минимума – премии нет. Как только перевалили за минимальную планку, "получите сполна". Логично? Да. Справедливо? Да.
 
Может ли это заставить продавцов "шевелиться" для того, чтобы получить премию? Это условие обязательное, но недостаточное. Но об этом позже.
 
График, конечно, может быть и таким:
 


Но "ступенька" — обязательна.
 
2. Продажи растут.

Казалось бы, всё должно быть хорошо. Но наступает момент, когда руководители замечают, что результаты продаж всё выше и выше, а усилий со стороны продажников всё меньше и меньше. Нет, они работают: оформляют договора, накладные, решают кучу мелких вопросов. Но это не продажи, это обслуживание. Заказы "сами идут". Что не мудрено:
  • реклама,
  • репутация,
  • "сарафанное радио",
  • привычка клиентов,
  • конкуренты "облажались",
  • сезон начался,
  • включилась программа инвестирования и т.д.
 
Факторов масса.
 
Руководство понимает, что наконец-то "попёрло", и видит, что зарплаты неадекватно высокие. То, что компания теряет деньги – это пол беды. Компания теряет будущее! Потому что такая ситуация буквально развращает продажников.
 
Логично платить незаслуженные деньги? Нет. Справедливо? Да! Потому что вы так договорились. Кто придумал такие условия?
 
Иногда складывается впечатление, что руководство вкладывает усилия в то, чтобы хорошо жили продавцы, а не владельцы.
 
А если бы график на участке ниже минимального плана был таким?
 

На участке выше максимального плана заплата будет расти. Но темп роста будет значительно ниже, потому что мы все понимаем, что нам всем просто ПОВЕЗЛО.
 
Вам нравится такой график? А если Вы возьмете калькулятор и "поиграете" со своими реальными цифрами, он понравится Вам еще больше.
 
Это лишь малая часть того, что мы будем разрабатывать на семинаре "ЗАРПЛАТА — МОТИВАТОР", который состоится 20 мая 2104 в Минске.
 
Подробная программа семинара, информация о тренере, отзывы участников и регистрация тут.
 
Организатор:
ТК "Тренинг Клуб"
(+375 29) 670-46-46
 
(*Для получения скидки при регистрации в графе "Источник информации о программе" необходимо сделать ссылку на эту статью).
-10%
-30%
-15%
-10%
-30%
-25%
-7%
0073029