Офтоп


Для многих компаний большой ошибкой является пренебрежение работой с уже состоявшимися клиентами, где и теряется львиная доля прибыли.

Если Вы направляете много усилий на поиск новых клиентов, а не уделяете должного внимания работе с постоянными и вполне довольными клиентами, то эта информация для Вас.

Речь пойдет о рекомендациях в продажах, а точнее об ошибках, которые, как правило, большинство из нас совершает.

9 главных ошибок продаж по рекомендациям:

1. Вы просто их не просите. Шутки шутками, а 70% продавцов вообще никогда не просят рекомендаций. Просто даже не поднимают эту тему во время переговоров, продаж, постпродажного обслуживания. Удивительно, но это те же самые 70% продавцов, которые не получают рекомендаций. Странно, не правда ли? Причем у этих 70% постоянно есть этому объяснения: они знают, что клиент все равно никого им не порекомендует, что клиенту просто некого рекомендовать, что клиент слишком занят и не захочет возиться, что клиенту не понравятся все эти просьбы, что клиент будет думать, что у меня неважно идут дела, раз я прошу рекомендаций — и есть еще тысяча причин, почему это не получится. Забудьте о них и просто попросите рекомендации.

2. Вы просите рекомендации только один раз. Я тут накопал забавную статистику: Т.е, кто просят рекомендации только один раз, в среднем получают контакты лишь 1,47 будущих потенциальных клиентов, рекомендованных вашим нынешним клиентом. Те, кто просят дважды — получают 2,03 рекомендованных. Те, кто просят трижды — получают 3,28 рекомендованных. Что-то нам подсказывает, что все эти цифры слегка с потолка. Но сути это не отменяет. Одного раза просить — мало. И не только в вопросах сбора рекомендаций.

3. Вы мягко предлагаете порекомендовать вас, вместо того чтобы напрямую попросить о рекомендации. Не нужно всех этих извиняющихся фраз в духе «Кстати, хотел попросить, вернее, сказать, ну, просто для справки, что, если так случится, что вы встретите кого-либо, кому я мог бы, теоретически, конечно, полезен, то вы не стесняйтесь, в общем…» Это все ерунда. Просите открыто и честно: «Знаете, хочу попросить о рекомендациях. Давайте не будем откладывать в сторону, у меня всего прямо сейчас три вопроса…»

4. Вы ждете, пока работа по сделке не будет завершена, прежде чем просить о рекомендациях. Если вы не заикнетесь о рекомендациях раньше, а, как снег на голову, вдруг вспомните про них в дверях, когда закончили последний отчет перед рекламодателем, то у вашего клиента не будет ни времени, чтобы подумать о том, кого бы вам посоветовать, ни терпения, чтобы после 2-часовой встречи еще на десять минут засесть, ни, соответственно, желания. И то, что в середине сделки выглядит просто как рядовая просьба — в самом конце начинает восприниматься, как вторжение в его частную жизнь и затягивание того, что уже, казалось бы, закончилось.

5. Вы позиционируете рекомендацию как нелепую просьбу, а не как партнерскую выгоду для клиента. «С чего бы это мне сдавать вам своих знакомых и друзей», — думает клиент. И не знает, что и ответить самому себе. И вот, чтобы он так не думал, это ВАМ стоит подумать о том, «с чего бы». И предложить что-то взамен первым. Самое простое — обмен рекомендуемыми. Ты — мне, я — тебе: — Вот, Иван Иванович, пара клиентов нашего агентства, которым точно может потребоваться установка пластиковых окон в самое ближайшее время. Если у вас есть отдел активных продаж корпоративным клиентам, я думаю, стоит отдать вашим ребятам эти контакты. Смело ссылайтесь на меня и на мое агентство. Кстати, а к кому бы аналогичным образом из ваших партнеров мог бы обратиться и я по вашей рекомендации?" 

6. Вы совсем не уточняете, кого именно вы хотите получить в качестве рекомендации. Это звучит всегда очень абстрактно: «Ну, кого-нибудь…» Ну, а кого? «Мужики-то не знают». И вам кажется, что ненавязчивое «кого-нибудь» облегчает клиенту мыслительный процесс рекомендации. А на самом деле неконкретное «кого-нибудь» полностью вводит его в ступор. Давайте точные целеуказания: — Знаете, в первую очередь, меня интересуют те ваши коллеги и партнеры, которые очень активно представлены в … Они будут благодарны вам за это".

7. Вы сразу начинаете звонить по рекомендации. Причем в режиме холодного звонка: «Здравствуйте, Петр Петрович. Меня зовут Маша, я из компании АБВ. Звоню по рекомендации Ивана Ивановича. Знаете, хочу уточнить, а чем занимается ваша компания?» И тем самым полностью создаете у Петра Петровича впечатление, что вы просто звоните почти наугад. Есть десятки описанных способов утепления клиента перед тем, как выходить с ним на контакт, — их особенно стоит использовать при работе с такой ценной базой клиентов, как «потенциальные клиенты по рекомендации».

8. Вы никак не помогаете клиенту давать вам рекомендации. А просто сидите и записываете. Не спрашивая, не уточняя. Кого дали — того дали, вместо того чтобы постоянно задавать тысячи вопросов: «А заместитель у него кто?», «А в ТПП они входят?», «А вместе с кем заседают? А его я тоже могу записать?», «А что они обычно предпринимают сейчас ?», «Ага, а вы как оцениваете их активность?»

9. Вы не заслуживаете рекомендаций. Нет, не в том смысле, что не достойны. А в том, что не зарабатываете себе право просить рекомендации. Можно просить рекомендации за каждый хорошо сделанный участок работы. И можно как бы в шутку говорить: — Знаете, сейчас мы утвердим с вами у моего коммерческого этот план вот с такими громадными скидками, и, когда мы это сделаем, я буду просить у вас рекомендации по всем вашим знакомым как уникального человека, который в ущерб своему агентству и своих комиссионных готов идти навстречу своему партнеру до конца. Они же не откажутся от такого менеджера, правда? Ну что, узнаете себя? Ну, хотя бы в 1−2 пунктах?

Если вы хотите узнать еще больше полезной информации для развития вашего бизнеса, то рекомендуем вам посетить 10 февраля в Минске семинар Александра Белгорокова «КАК ПРИВЛЕЧЬ КЛИЕНТА НА ВСЮ ЖИЗНЬ» .

На семинаре мы будем говорить о том, как сделать так, чтобы, придя один раз, клиенты оставались с Вами навсегда:

  • Что делать, если ваши клиенты уже покупают у конкурентов?
  • Как перетянуть клиента у матерого конкурента?
  • Как вернуть ушедшего клиента?
  • Продажи по рекомендациям: ваши старые клиенты — это ваш золотой запас
  • БОНУС. Как сэкономить на рекламе и при этом увеличить свои продажи
  • Если реклама не работает — кто виноват?

 

ПОДРОБНОСТИ ЗДЕСЬ

Регистрации и более подробная информация:

+375 44 5 772 775, +375 17 360 11 34

Организатор Центр развития и роста «Альянс»

Образовательный партнер:

Нужные услуги в нужный момент
-15%
-20%
-20%
-35%
-25%
-15%
-20%
-20%
-20%
-10%