171 день за решеткой. Катерина Борисевич
Коронавирус: свежие цифры
  1. 76 лет назад закончилась Великая Отечественная война. В Беларуси празднуют День Победы
  2. «Заходишь в город, а там стоит плач и кругом сотни гробов». История 95-летнего ветерана ВОВ
  3. «Пленные взбунтовались — врача похоронили с оркестром». История и артефакты из лагеря в Масюковщине
  4. Лукашенко: «Давайте прекратим это не нужное никому противостояние»
  5. День Победы в Минске завершили концертом и фейерверком. Посмотрели, как это было
  6. Год назад стартовала, возможно, главная избирательная кампания независимой Беларуси. Как это было
  7. В Лиде заметили странную очередь, в которой раздавали деньги. В исполкоме говорят о возможной провокации
  8. Автозадачка на выходные. Загадка про легендарный автомобиль эпохи 70-х
  9. Пяць палацаў, якія можна купіць у Беларусі (ёсць і за нуль рублёў)
  10. Сколько людей пришло в ТЦ «Экспобел», где бесплатно вакцинируют от коронавируса
  11. «Мама горевала, что не дождалась Ивана». Спустя 80 лет семья узнала о судьбе брата, пропавшего в 1941-м
  12. «Баявая сяброўка». Як украінка набыла танк, вызваляла на ім Беларусь ад фашыстаў і помсціла за мужа
  13. Декрет «о коллективном президенте». Объясняем, о чем он — коротко
  14. В Минске все-таки запустили в небо тысячи красных и зеленых шариков, против которых подписывали петицию
  15. «Ці баяўся? Канешне, баяўся». Дзесяць цытат Васіля Быкава пра Вялікую Айчынную вайну
  16. «Шахтер» обыграл БАТЭ благодаря шикарному голу Дарбо. Чемпионская интрига убита?
  17. Эндокринолог — о том, почему сахарным диабетом болеет все больше людей
  18. «Хочу проехать по тем местам». Актер Алексей Кравченко — об «Иди и смотри» и съемках в Беларуси
  19. Освободилась белорусская «рекордсменка» по «суткам» за протесты. Она отбыла в изоляторе 105 суток
  20. В Индии люди, переболевшие COVID-19, начали заражаться редким «черным грибком»
  21. «Всех разобрали, а я стою. Ну, думаю, теперь точно расстреляют». История остарбайтера Анны, которая потеряла в войну всех
  22. «Поняли, у собаки непростая судьба». Минчане искали брошенному псу дом и узнали, что он знаменит
  23. Бабарико, Тихановская и Цепкало о том, как для них началась избирательная кампания в прошлом году
  24. Что происходило в Минске в День Победы: Лукашенко с сыновьями, очередь за кашей и досмотры
  25. Какую из вакцин от ковида, которыми прививают в Беларуси, одобрил ВОЗ? Главное о здоровье за неделю
  26. Сколько стоит новый кроссовер в Беларуси и у ближайших соседей. Сравнили цены — и вот результат
  27. Лукашенко подписал декрет о переходе власти в случае его гибели
  28. Арина Соболенко поднялась на рекордное четвертое место в рейтинге WTA
  29. «Общество заточено на «откаты». Откровенный разговор с архитектором о строительстве частных домов
  30. Колючая проволока и бронетранспортер. Каким получился «Забег отважных» в парке Победы


Для многих компаний большой ошибкой является пренебрежение работой с уже состоявшимися клиентами, где и теряется львиная доля прибыли.

Если Вы направляете много усилий на поиск новых клиентов, а не уделяете должного внимания работе с постоянными и вполне довольными клиентами, то эта информация для Вас.

Речь пойдет о рекомендациях в продажах, а точнее об ошибках, которые, как правило, большинство из нас совершает.

9 главных ошибок продаж по рекомендациям:

1. Вы просто их не просите. Шутки шутками, а 70% продавцов вообще никогда не просят рекомендаций. Просто даже не поднимают эту тему во время переговоров, продаж, постпродажного обслуживания. Удивительно, но это те же самые 70% продавцов, которые не получают рекомендаций. Странно, не правда ли? Причем у этих 70% постоянно есть этому объяснения: они знают, что клиент все равно никого им не порекомендует, что клиенту просто некого рекомендовать, что клиент слишком занят и не захочет возиться, что клиенту не понравятся все эти просьбы, что клиент будет думать, что у меня неважно идут дела, раз я прошу рекомендаций — и есть еще тысяча причин, почему это не получится. Забудьте о них и просто попросите рекомендации.

2. Вы просите рекомендации только один раз. Я тут накопал забавную статистику: Т.е, кто просят рекомендации только один раз, в среднем получают контакты лишь 1,47 будущих потенциальных клиентов, рекомендованных вашим нынешним клиентом. Те, кто просят дважды — получают 2,03 рекомендованных. Те, кто просят трижды — получают 3,28 рекомендованных. Что-то нам подсказывает, что все эти цифры слегка с потолка. Но сути это не отменяет. Одного раза просить — мало. И не только в вопросах сбора рекомендаций.

3. Вы мягко предлагаете порекомендовать вас, вместо того чтобы напрямую попросить о рекомендации. Не нужно всех этих извиняющихся фраз в духе «Кстати, хотел попросить, вернее, сказать, ну, просто для справки, что, если так случится, что вы встретите кого-либо, кому я мог бы, теоретически, конечно, полезен, то вы не стесняйтесь, в общем…» Это все ерунда. Просите открыто и честно: «Знаете, хочу попросить о рекомендациях. Давайте не будем откладывать в сторону, у меня всего прямо сейчас три вопроса…»

4. Вы ждете, пока работа по сделке не будет завершена, прежде чем просить о рекомендациях. Если вы не заикнетесь о рекомендациях раньше, а, как снег на голову, вдруг вспомните про них в дверях, когда закончили последний отчет перед рекламодателем, то у вашего клиента не будет ни времени, чтобы подумать о том, кого бы вам посоветовать, ни терпения, чтобы после 2-часовой встречи еще на десять минут засесть, ни, соответственно, желания. И то, что в середине сделки выглядит просто как рядовая просьба — в самом конце начинает восприниматься, как вторжение в его частную жизнь и затягивание того, что уже, казалось бы, закончилось.

5. Вы позиционируете рекомендацию как нелепую просьбу, а не как партнерскую выгоду для клиента. «С чего бы это мне сдавать вам своих знакомых и друзей», — думает клиент. И не знает, что и ответить самому себе. И вот, чтобы он так не думал, это ВАМ стоит подумать о том, «с чего бы». И предложить что-то взамен первым. Самое простое — обмен рекомендуемыми. Ты — мне, я — тебе: — Вот, Иван Иванович, пара клиентов нашего агентства, которым точно может потребоваться установка пластиковых окон в самое ближайшее время. Если у вас есть отдел активных продаж корпоративным клиентам, я думаю, стоит отдать вашим ребятам эти контакты. Смело ссылайтесь на меня и на мое агентство. Кстати, а к кому бы аналогичным образом из ваших партнеров мог бы обратиться и я по вашей рекомендации?" 

6. Вы совсем не уточняете, кого именно вы хотите получить в качестве рекомендации. Это звучит всегда очень абстрактно: «Ну, кого-нибудь…» Ну, а кого? «Мужики-то не знают». И вам кажется, что ненавязчивое «кого-нибудь» облегчает клиенту мыслительный процесс рекомендации. А на самом деле неконкретное «кого-нибудь» полностью вводит его в ступор. Давайте точные целеуказания: — Знаете, в первую очередь, меня интересуют те ваши коллеги и партнеры, которые очень активно представлены в … Они будут благодарны вам за это".

7. Вы сразу начинаете звонить по рекомендации. Причем в режиме холодного звонка: «Здравствуйте, Петр Петрович. Меня зовут Маша, я из компании АБВ. Звоню по рекомендации Ивана Ивановича. Знаете, хочу уточнить, а чем занимается ваша компания?» И тем самым полностью создаете у Петра Петровича впечатление, что вы просто звоните почти наугад. Есть десятки описанных способов утепления клиента перед тем, как выходить с ним на контакт, — их особенно стоит использовать при работе с такой ценной базой клиентов, как «потенциальные клиенты по рекомендации».

8. Вы никак не помогаете клиенту давать вам рекомендации. А просто сидите и записываете. Не спрашивая, не уточняя. Кого дали — того дали, вместо того чтобы постоянно задавать тысячи вопросов: «А заместитель у него кто?», «А в ТПП они входят?», «А вместе с кем заседают? А его я тоже могу записать?», «А что они обычно предпринимают сейчас ?», «Ага, а вы как оцениваете их активность?»

9. Вы не заслуживаете рекомендаций. Нет, не в том смысле, что не достойны. А в том, что не зарабатываете себе право просить рекомендации. Можно просить рекомендации за каждый хорошо сделанный участок работы. И можно как бы в шутку говорить: — Знаете, сейчас мы утвердим с вами у моего коммерческого этот план вот с такими громадными скидками, и, когда мы это сделаем, я буду просить у вас рекомендации по всем вашим знакомым как уникального человека, который в ущерб своему агентству и своих комиссионных готов идти навстречу своему партнеру до конца. Они же не откажутся от такого менеджера, правда? Ну что, узнаете себя? Ну, хотя бы в 1−2 пунктах?

Если вы хотите узнать еще больше полезной информации для развития вашего бизнеса, то рекомендуем вам посетить 10 февраля в Минске семинар Александра Белгорокова «КАК ПРИВЛЕЧЬ КЛИЕНТА НА ВСЮ ЖИЗНЬ» .

На семинаре мы будем говорить о том, как сделать так, чтобы, придя один раз, клиенты оставались с Вами навсегда:

  • Что делать, если ваши клиенты уже покупают у конкурентов?
  • Как перетянуть клиента у матерого конкурента?
  • Как вернуть ушедшего клиента?
  • Продажи по рекомендациям: ваши старые клиенты — это ваш золотой запас
  • БОНУС. Как сэкономить на рекламе и при этом увеличить свои продажи
  • Если реклама не работает — кто виноват?

 

ПОДРОБНОСТИ ЗДЕСЬ

Регистрации и более подробная информация:

+375 44 5 772 775, +375 17 360 11 34

Организатор Центр развития и роста «Альянс»

Образовательный партнер:

-15%
-21%
-30%
-20%
-50%
-10%
-10%
-10%
-5%
-10%