Офтоп


Ежегодная масштабная международная практическая бизнес-конференция «Взрывные продажи 4.0» состоится 21 октября в Минске. Среди спикеров лучшие  бизнес-тренеры с уникальным опытом работы в странах СНГ и Европы в сфере сейлз и маркетинга. Андрей Левченко – автор практикумов по систематизации и увеличению продаж – вновь приедет в Минск с мастер-классом. Для представителей белорусского бизнеса спикер выступит с темой: «Лучший товар – это хороший продавец: как выбирать, чему обучать, что развивать и как оценивать». В преддверии конференции Андрей рассказал, что в его понимании элитный продавец и как это влияет на продажи.

Ваш подход к продажам – акцент на персонале компании: именно продавцы являются показателем качества товара. Чем обусловлена эта позиция?

«Уникальных торговых предложений» уже нет нигде. Единственное, чем ваш бизнес может отличаться от конкурентного, – продавец. Это и товар №1, и лицо компании. Для потребителей не существует, например, «Сбербанка» или «Альфа-банка»: банк для них – это конкретный человек за стеклом, с которым они общаются по поводу своих депозитов, карт, кредитов и прочего. Очень часто, немалые деньги, направленные на маркетинг и рекламу, просто убивают плохо подобранные и плохо обученные продавцы, сотрудники, официанты. Все вопросы покупателей о цене, технических характеристиках и конкурентах легко решаемы, если продавец обаятельный и обученный.

В чем разнятся «руководитель продаж» и «руководитель продавцов»?

«Руководители продаж» сосредоточены на формальных функциях, отчётах, IT-системах, «коллбэкхантерах», CRM – на чем угодно, только не продавцах. Работа с бумагами и программным обеспечением не требует ни труда, ни нервов – нужны только деньги собственников. Такие руководители постоянно ищут и хотят купить что-то, что вместо них управляло бы продавцами. А вот чтобы работать с людьми, уметь их мотивировать, дисциплинировать, развивать, нацеливать и ободрять, нужен истинный талант и способности настоящего руководителя. Поэтому первый тип руководителей старается руководить процессами, а второй – руководить людьми. Выигрывают всегда последние: оборот можно сделать системой или маркетингом, но самую высокую маржу сделает только живой продавец и самые высокомаржинальные сделки там, где отобранные и обученные продавцы, у которых есть настоящий руководитель. Просто потому, что покупатель дорогого товара всегда сначала покупает продавца. Это только дешёвое можно купить даже в автомате.

Как-то вы упомянули: «Для хорошего продавца деньги – азарт, игра, эмоции, награда, самореализация». Увлекающиеся люди одинаково остро относятся и к взлётам, и к падениям. Как пересечение личного и профессионального сказывается на эффективности работы сотрудника?

Чем шире диапазон эмоций, тем результативнее продавец. Это главное в профессии! Я говорю о людях, которые продают очень дорогие товары, заключают серьезные контракты. Такой продавец готов сыграть практически любую эмоцию. Такой продавец обладает высоким уровнем эмоционального интеллекта. А именно это помогает выигрывать в продажах, т.е. оставаться довольным и покупателю, и продавцу.

Для профессионального роста специалисту просто необходимо быть конкурентоспособным. В то же время соперничество – полярный мотив для единства коллектива. Сталкивались ли вы с такого рода конфронтацией? Как её нейтрализовать?

Не люблю и не употребляю слово «коллектив». В профессиональных прямых продажах «коллектива» быть не может – здесь «группа», здесь каждый сам за себя: продавцы-профи – всегда «хищники». Но мы должны и умеем кооперироваться тогда, когда попалась крупная добыча, которую один не одолеешь. Умение кооперироваться – это один из ключевых признаков продавца высокого класса. Конкуренция вполне допустима, но она не в том, чтобы увести друг у друга клиента – это низкая «подстава», за которую я увольняю немедленно. Конкуренция профессионалов – это, как в спорте – тренировка, спарринг, где борьба предназначена, чтобы отрабатывать удары и делать друг-друга сильнее, а не уничтожать друг друга.

Наверное, вы единственный, кто на постсоветском пространстве заговорил об элитности продавца. В чем же эта элитность заключается? Как элитность влияет на продажи?

Когда берут пшеницу для посева, отбирают только элитные сорта. Когда нужно ликвидировать опасную ситуацию, направляют только элитные войска.  И элитный продавец обладает теми качествами, которые позволяют ему решить те проблемы, которые не могут решить обычные продавцы. На «Взрывных продажах 4.0» я как раз и расскажу о качествах элитных продавцов. Эти качества не уникальны, таких людей можно найти и эти качества можно развить, проблема в другом: недальновидные и неразвитые руководители продаж делают все, чтобы эти качества подавить, опасаясь конкуренции или неподчинения со стороны этих продавцов. И зря! – с ними вы теряете сверхприбыль! Поэтому на «Взрывных продажах 4.0» я и покажу не только эти качества, но и как превращать их в навыки, и как работать с элитным продавцом, чтобы он не стал конкурентом.

К моему огорчению, подавляющее большинство тренеров продаж – просто профаны: совершенно неопытные и не очень умные люди учат таких же неопытных людей продавать и руководить продажами. А собственники бизнеса вообще редко смотрят на то, кто и как продает, кто обучает продавцов. Они воспринимают «сейлз» как «низкоквалифицированную рабочую силу» и доверяют их обучение тем, кто подешевле проведёт тренинг. Но это же неразумно! Все, что вы делаете и во что вкладываетесь как собственники – маркетинг, реклама, инновации, производство, логистика, финансы, менеджмент – всё это разобьется об одну, простите, унылую морду вашего продавца или будет угроблено его корявой речью! А ведь именно продавцы приносят сумасшедшие деньги: классный продавец легко поднимет чек в несколько раз и сделает вам в несколько раз больше чистой прибыли! Продать в 2-4 раза больше, чем планировал купить клиент – это реально и не сложно и для этого совсем не надо им ничего «втюхивать» - надо быть профессионалом продаж: элитным продавцом. Люди – самая высокодоходная инвестиция.

Элитный продавец – это боец, выживающий всегда и везде. Этому учит руководитель. И он ответственен за результат. Какое же тогда обязательство у продажников?

Если есть такой руководитель, на чьих плечах не лежит ответственность, тогда это не руководитель вовсе – это функционер и трус. Ответственность сейлз не измеряется количеством проб и ошибок, она заключается в том, чтобы доставить удовольствие тому, кто решил потратить у вас деньги: продавец отвечает за удовольствие клиента и за то, чтобы «закрыть сделку». И всё. За всё остальное отвечает руководитель. Если он – профи.

Пропорциональны ли сейлз-навыки и личные качества специалиста? Что для вас приоритетнее?

Не бывает сейлз-навыков без личных качеств - это иллюзия: это как певец без слуха и голоса. В первую очередь – личные качества, затем на эти качества наращиваем профессиональные навыки, а после следуют действия, функции и скрипты. Каждое личное качество мы превращаем в профессиональный навык, а затем – в конкретное действие с клиентом.

Цель первоклассных продавцов – удовлетворенность клиента. Как же этого достичь?

Моя уникальная профессиональная позиция: я не продаю – я помогаю покупать! Мир потребителя перенасыщен предложениями. Фраза «Чем я могу вам помочь?» – путь в никуда. Настоящий профессионал не тратит время на то, чтобы уговорить вас. Мастер своего дела внимателен к клиенту и заботлив, он следует простой истине: лучший способ сделать клиента довольным – помочь ему, а для этого нужно быть хорошим человеком. Да, именно так: хороший человек всегда имеет большие шансы стать хорошим продавцом.

Справка

Андрей Левченко – бизнесмен с 26-летним опытом активных продаж и руководства компаниями в нескольких странах. С 2012 года как бизнес-тренер и бизнес-консультант он помогает бизнесменам СНГ управлять продажами и повышать личную эффективность. Среди его клиентов: банк ВТБ24, «Газпромбанк», Сбербанк, МТС, «Билайн», «Мегафон», Правительство Москвы и Правительство Кыргызстана, LUKOIL Overseas, Оргкомитет Сочи-2014, Microsoft, Фонд Рината Ахметова и многие другие.

На практической бизнес-конференции «Взрывные продажи 4.0» Андрей Левченко расскажет о том, как распознавать и развивать личные и профессиональные качества продавцов, развивая этим продажи и бизнес. Зарегистрироваться и узнать подробнее о единственной в Беларуси бизнес-конференции «Взрывные продажи 4.0» можно на сайте: vpminsk.by.

Или по телефонам:

(+375 17) 306 08 04

(+375 29) 690 00 17

Место проведения: Минск, пр. Победителей, 103, отель «Виктория Олимп».

Время проведения: 21 октября 2016 года. 09:00 – 18:30.

Нужные услуги в нужный момент
-10%
-35%
-25%
-20%
-10%
-20%
-20%
-20%
-30%
-10%